Roni Lacerda
Co-CEO e co-founder da Tagme, com mais de 10 anos de experiência no setor, formado em Economia e mestre em Finanças pela FGV.
A eficiência e a lucratividade de um restaurante demandam uma boa gestão dos gastos e uma busca constante por aumento do faturamento, que ocorre a partir do conceito de yield management.
Esse termo nasceu na aviação, mas já foi adaptado para hotéis, restaurantes e casas de show. Basicamente, se aplica a qualquer negócio de capacidade limitada que vende “tempo + lugar”. No caso de restaurantes, a aplicação é direta, mas com uma particularidade: o “assento” do avião = “mesa do restaurante”.
Essencialmente, a gestão do yield management em restaurantes busca:
- Maximizar a ocupação (não deixar mesas vazias em horários de pico)
- Maximizar a receita por mesa (upselling)
- Balancear demanda ao longo do dia (incentivar horários de menor procura)
Para um melhor entendimento, podemos separar as estratégias em aumento de faturamento horizontal e vertical.
Aumento horizontal: como atrair mais clientes e incentivar a recorrência
O aumento horizontal implica trazer novos clientes e fazer com que o mesmo cliente retorne mais vezes. A boa comida, o serviço diferenciado, a presença digital organizada, a localização do estabelecimento e uma estratégia eficiente de divulgação, principalmente através das mídias sociais, são aspectos decisivos para atrair novos clientes. O outro caminho, complementar ao primeiro, baseia-se no aumento do valor de longo prazo do cliente (guest lifetime value): fazer com que o mesmo cliente retorne mais vezes.
O desafio aqui é grande: estimativas no mercado americano indicam que 70% dos clientes não retornam após a primeira ida ao restaurante. Estratégias bem sucedias na vertical tem utilizado a conexão direta dos estabelecimentos com os seus clientes, permitindo a ativação de campanhas de ofertas especiais e fidelização a partir do conhecimento específico de gostos e preferências, tornando essas ações hiper personalizadas, algo cada vez mais importante na era dos agentes de AI.
Aumento vertical: como elevar o ticket médio por cliente
Aumentar verticalmente a receita de um restaurante significa crescer a receita dentro da mesma base de clientes e estrutura, sem necessariamente abrir novas unidades ou ampliar a operação. O aumento vertical da receita é alcançado através de estratégias que elevem o ticket médio do cliente.
O cardápio digital, seja na mesa através do QR code ou nas mídias digitais e buscas orgânicas pelo Google, com fotos, descrições e características de cada item (tags nutricionais, alergênicos etc), aumentam a conversão e puxam o valor da conta, sobretudo em decorrência do consumo de sobremesas e bebidas alcóolicas como vinho, cervejas e drinks. A digitalização do cardápio tem também um papel importante ao posicionar itens mais rentáveis nas áreas mais visíveis do cardápio (“menu engineering”) e na montagem de combos inteligentes.
Estratégias transversais: ações que impulsionam receita e experiência
Algumas ações, entretanto, são transversais às estratégias de crescimento horizontal e vertical da receita, já que fomentam um maior fluxo de clientes no restaurante e aumentam o valor médio da conta. Abaixo as principais:
Integração com canais de captação de clientes
A integração com canais de captação de clientes, como programas gastronômicos, de pontos e fidelidade de grandes instituições, possibilita a experimentação do restaurante por parte dos clientes dessas intuições e gera uma recorrência maior do que o cliente usual. Mecanismos de incentivo como amenidades e vouchers promocionais, por sua vez, tendem a aumentar o ticket médio desse tipo de cliente.
Além disso, a presença do restaurante nos canais de divulgação das instituições proporciona uma presença digital inorgânica, dando visibilidade e impactando potencialmente milhões de clientes finais.
Digitalização da jornada de hospitalidade: reservas e lista de espera
A digitalização das jornadas de hospitalidade são fundamentais em um plano efetivo de aumento de faturamento. No caso da gestão das reservas, além de proporcionar uma experiência diferenciada aos clientes, viabiliza a maximização do uso do inventário do restaurante através da antecipação dos turnos (ex: reserva para 12h e 19h), aumentando o giro de mesas. Outra feature eficiente, associada a reserva digital, é a garantia de no-show. Ela transforma incerteza em receita previsível ao reduzir perdas por mesas vazias e ainda cria oportunidades de aplicar preços mais estratégicos.
A lista de espera, por sua vez, diminui a desistência e melhora substancialmente a experiência do cliente, sobretudo quando o restaurante ativa a espera remota, possibilitando que o cliente entre na fila antes de chegar ao estabelecimento. Essa conveniência tem sido cada vez mais demandada pelos consumidores.
Antecipacão de receita com gift cards
Os gift cards (cartões-presente) são uma ferramenta muito poderosa para aumentar o faturamento e o fluxo de caixa dos restaurantes, tanto no curto quanto no longo prazo. Ao receber o valor do gift card no momento da venda, antes mesmo do consumo, a operação se torna uma antecipação de caixa. Quando o cliente usa o gift card, tende a gastar mais do que o valor do cartão, sendo eficiente também no aumento do ticket médio.
O equilíbrio entre estratégias horizontais, verticais e transversais
A melhor estratégia de aumento de faturamento vai depender de fatores específicos de cada restaurante, como perfil, marca e posicionamento, e de aspectos mais gerais, como a época do ano e o cenário macroeconômico. Entretanto, um mix eficiente das estratégias mencionadas aqui pode gerar ganhos significativos e sustentáveis.
Combinar iniciativas de captação de novos clientes com estratégias de fidelização, digitalização da experiência e uso inteligente de dados permite ao restaurante não apenas aumentar seu faturamento, mas também construir relacionamentos duradouros e previsíveis com sua base de clientes.
Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, a capacidade de integrar ações horizontais, verticais e transversais de forma coordenada será o grande diferencial dos restaurantes que desejam crescer de maneira consistente e rentável.
Publicado em 08 de outubro de 2025.
Revisado por Larissa Infante, especialista de marketing da Tagme.
Perguntas Frequentes
É a gestão estratégica da ocupação e da receita por mesa. Busca otimizar o uso do salão, aumentando o giro em horários de pico e incentivando reservas ou consumo em horários de menor demanda.
Digitalize o cardápio com descrições atrativas, destaque itens rentáveis e monte combos inteligentes. Bebidas e sobremesas bem posicionadas também ajudam a elevar o valor da conta de forma natural.
A reserva digital organiza o salão, reduz ociosidade e permite planejar turnos. Com a garantia de no-show, a receita se torna mais previsível e o fluxo de clientes, mais equilibrado.
Sim. A lista digital diminui desistências, melhora a experiência e permite espera remota. Isso aumenta o aproveitamento das mesas e reduz o tempo ocioso, especialmente em horários de pico.
