Izabel Markoski
Especialista em vendas B2B, negociação e gestão de equipes comerciais. Gerente Comercial na Tagme, com mais de 6 anos de experiência no setor de tecnologia e serviços. Formada em Administração, tenho uma abordagem focada em resultados e no fortalecimento do relacionamento com os clientes.
Saber como calcular lifetime value (LTV) é o primeiro passo para compreender o valor real de cada cliente e fortalecer o relacionamento com ele no longo prazo.
Como calcular lifetime value (LTV) é uma das perguntas mais estratégicas que um restaurante pode fazer para entender o valor real de cada cliente ao longo do tempo. No setor de foodservice, no qual a experiência do cliente é um diferencial competitivo, essa métrica vai além de números: ela indica o quanto cada visita pode se transformar em uma relação duradoura e rentável.
Segundo dados de mercado, clientes fiéis representam apenas 20% da base, mas podem ser responsáveis por até 80% da receita total e ao longo do tempo, chegam a gastar até 10 vezes mais do que novos visitantes. É por isso que medir e otimizar o LTV se tornou essencial para quem busca resultados consistentes.
Neste artigo, vamos explicar como calcular lifetime value (LTV), mostrar como aplicar os dados no dia a dia do restaurante e apresentar as melhores estratégias de fidelização de clientes para fortalecer essa métrica e garantir crescimento sustentável.
O que é o lifetime value (LTV) e por que ele importa para restaurantes?
O lifetime value (LTV), ou valor do tempo de vida do cliente, é uma métrica que estima quanto um cliente tende a gastar em seu restaurante ao longo de todo o relacionamento com a marca. Em outras palavras, mede o potencial de receita que cada cliente representa ao longo do tempo.
Embora seja comum ver o termo CLV (Customer Lifetime Value) em alguns materiais, LTV e CLV são essencialmente a mesma métrica, com variações apenas de nomenclatura. Ambas consideram o histórico de consumo, a frequência de visitas e o tempo de permanência do cliente na base.
Conhecer o LTV do seu restaurante oferece vantagens reais:
- Previsibilidade de receita: permite estimar o retorno sobre cada novo cliente conquistado.
- Melhor planejamento de ações: ajuda a decidir onde e como investir em marketing e fidelização.
- Personalização de estratégias: ao entender o comportamento dos clientes mais valiosos, o restaurante pode adaptar sua comunicação, atendimento e ofertas para gerar mais recorrência.
Como calcular lifetime value (LTV) no seu restaurante
Os principais elementos para calcular o LTV em restaurantes são:
- Ticket médio por visita
- Frequência média de visitas por ano
- Tempo médio de relacionamento com o restaurante
- Margem de lucro sobre os pedidos
Com esses dados em mãos, uma das fórmulas mais práticas para calcular o LTV é:
LTV = (Ticket médio x Visitas por ano x Tempo de relacionamento) x Margem de lucro
Por exemplo: se um cliente gasta em média R$ 80 por visita, frequenta o restaurante 6 vezes por ano e permanece fiel por 3 anos, com uma margem de lucro de 25%, o cálculo seria:
LTV = (R$ 80 x 6 x 3) x 0,25 = R$ 360
Esse valor representa o lucro estimado que esse cliente geraria ao longo da sua relação com o restaurante.
Outro modelo de cálculo, mais simplificado, é:
LTV = Gasto médio mensal / Taxa de churn mensal
A taxa de churn (ou evasão) representa a proporção de clientes que deixam de retornar em determinado período. Por exemplo, se o gasto médio mensal for R$ 100 e 20% dos clientes não voltam a consumir, o LTV seria:
LTV = R$ 100 / 0,20 = R$ 500
Ambas as abordagens são válidas e podem ser adaptadas conforme os dados disponíveis e o nível de maturidade do restaurante em relação à análise de dados.
Estratégias de fidelização de clientes para aumentar o LTV
Se o cálculo do LTV mostra o potencial de receita por cliente, as estratégias de fidelização são o caminho para concretizar esse valor na prática. No mercado de foodservice, fidelizar significa proporcionar experiências recorrentes.
Construa uma jornada completa e personalizada
Desde o primeiro contato até o pós-visita, a experiência do cliente deve ser fluida, intuitiva e sem atritos. A possibilidade de fazer reservas online, inclusive integradas ao Google, amplia a visibilidade da marca e dá autonomia ao cliente. Ao permitir que o cliente entre na fila ainda de casa com uma lista de espera digital, o restaurante oferece praticidade e comodidade logo no início da jornada.
Durante a visita, o LiveMenu garante autonomia para explorar o cardápio direto do celular, com fotos e descrições que valorizam cada prato. E, ao final, o Tagme Review convida o cliente a compartilhar sua experiência, oferecendo ao restaurante informações valiosas para melhorar continuamente.
Ao conectar todas as jornadas do cliente, o restaurante passa a capturar dados importantes sobre o comportamento e frequência de visitas. Essas informações se transformam em inteligência estratégica para entender melhor o público, personalizar experiências e impulsionar decisões que aumentam a receita.
Potencialize a recorrência com programas gastronômicos
Participar de programas gastronômicos é mais do que atrair novos visitantes, é uma forma eficiente de fortalecer o relacionamento com quem já conhece o restaurante.
- Mais visibilidade digital: esses programas colocam o restaurante nos principais canais de busca e descoberta.
- Demanda qualificada: o público desses programas já tem intenção de consumo e busca boas experiências.
- Reforço da fidelização: clientes que conhecem os benefícios tendem a retornar com mais frequência.
A Tagme atua como parceira estratégica nessa integração, conectando restaurantes aos principais programas do país para ampliar o alcance e gerar recorrência.
Use dados e tecnologia para decisões mais inteligentes
Soluções digitais são grandes aliadas na hora de entender o comportamento dos clientes e personalizar o relacionamento de forma eficiente. Ao armazenar dados como histórico de visitas, preferências e frequência de consumo, o restaurante passa a ter uma base sólida para criar ações mais direcionadas. É possível identificar padrões e segmentar o público, automatizando comunicações personalizadas, como mensagens em datas especiais ou convites para retornar. Com essas informações em mãos, as decisões se tornam mais assertivas e focadas em quem realmente gera valor para o negócio.
Estimule o retorno com boas práticas
Fidelização também vem do cuidado com os detalhes:
- Aja sobre o feedback recebido: mostrar que a opinião do cliente é considerada fortalece a confiança.
- Crie incentivos personalizados: convites para retornos, ofertas exclusivas em datas estratégicas, entre outros.
- Mantenha uma presença digital ativa: isso reforça a lembrança da marca e a conexão com o público.
Fortalecer o LTV é investir no futuro do seu restaurante
Mais do que uma métrica financeira, o lifetime value (LTV) é um reflexo direto da qualidade da relação entre o restaurante e seus clientes. Ao entender como calcular esse indicador e aplicar estratégias de fidelização com base em dados, tecnologia e conveniência, os estabelecimentos do setor de foodservice ganham previsibilidade, fortalecem o vínculo com o público e ampliam suas oportunidades de crescimento sustentável.
A recorrência é construída por meio de experiências consistentes, jornadas bem desenhadas e interações que deixam boas lembranças. E a Tagme está ao lado dos restaurantes em cada etapa desse processo, oferecendo soluções multicanais para transformar a operação e aumentar o valor de cada cliente no longo prazo.
Publicado em 23 de junho de 2025.
Revisado por Larissa Infante, especialista de marketing da Tagme.
Perguntas Frequentes
O tempo de vida do cliente é estimado com base na frequência média de visitas e na duração do relacionamento com o restaurante, considerando o intervalo entre a primeira e a última compra registrada.
Para aumentar o LTV, é essencial melhorar a experiência do cliente, estimular a recorrência, personalizar o atendimento e investir em canais que promovam fidelização, como programas gastronômicos e soluções digitais integradas.
As principais estratégias incluem oferecer uma jornada fluida do início ao fim, usar dados para personalizar comunicações, ouvir o cliente, participar de programas que aumentam a visibilidade e facilitar o retorno com tecnologia.
Não existe um valor fixo de LTV ideal, mas quanto maior o indicador em relação ao custo de aquisição do cliente, melhor. O ideal é que o LTV seja pelo menos três vezes maior que o CAC.
